Strategi “4P” vs “4C”

Sangat menarik tulisan Pak Suyanto minggu yang lalu yang berjudul “Strategi Baru 4P”. Pak Suyanto menawarkan pemikiran baru tentang konsep 4P yang selama ini sudah sangat dikenal sebagai bauran pemasaran, yaitu product, price, place, dan promotion, dengan strategi baru yaitu product (inti), process, performance, dan person agar dapat memenangkan persaingan jangka panjang.

Sudut pandang konsep tersebut lebih berorientasi dari perusahaan ke konsumen. Akan tetapi bagaimana konsep tersebut jika dilihat menggunakan kacamata konsumen? Bukankah semua strategi tersebut digunakan untuk menarik konsumen? Karena keberadaan konsumen sangat berarti bagi suatu bisnis, maka mau tak mau menjadi keharusan bagi setiap bisnis untuk menempatkan konsumen sebagai fokusnya. Untuk melengkapi konsep 4P di atas, ada baiknya kita melihat dari sudut pandang yang berbeda.

Bagi konsumen, apabila dia berniat membeli product (barang, jasa, dan ide) yang ditawarkan oleh perusahaan, sebenarnya yang dia pertimbangkan adalah valuenya (Customer value). Dengan kata lain sebetulnya yang dibeli konsumen bukan sekedar product perusahaan tetapi lebih pada value yang diberikan oleh produk tersebut. Value ini diperoleh konsumen tak hanya dari fisik produknya tetapi juga value lain yang bisa berupa image atau juga pelayanannya (service). Sebagai contoh ketika memilih Garuda, konsumen tidak sekedar membeli jasa transportasi udara, tetapi value yang lain seperti prestise, safety, atau ketepatan waktu. Hal itu yang menjadikan Garuda berbeda valuenya dibandingkan penerbangan yang lain.

Price (harga) yang ditawarkan oleh perusahaan, dilihat dari kacamata konsumen adalah Cost, atau biaya yang harus dibayarkan. Cost yang harus dikeluarkan oleh konsumen tak hanya yang berupa uang (monetary cost) tetapi juga termasuk cost yang lain seperti waktu dan tenaga untuk mendapatkan suatu produk. Ketika suatu barang dijual dengan harga lebih murah dengan tujuan agar dapat bersaing, akan tetapi untuk mendapatkannya konsumen harus antre 5 jam, berdesakan, atau pesan lebih dulu dengan telepon bolak-bolak, maka kemungkinan konsumen akan mundur karena cost yang ditanggung tak sebanding dengan selisih harganya.

Promotion (promosi) yang dilakukan perusahaan dengan above the line seperti iklan di berbagai media, maupun yang bersifat below the line dengan berbagai event marketing seperti di jalan-jalan atau pasar dan pameran, esensinya adalah Communication. Oleh sebab itu, agar komunikasi tepat sasaran dan menjadikan konsumen aware terhadap product yang ditawarkan perlu memperhatikan kesesuaian jenis produk dengan segmen yang dituju, media yang dipilih maupun jenis komunikasi yang akan digunakan.

Place (lokasi) bagi bisnis tertentu dipandang sebagai variabel yang sangat menentukan bagi keberlanjutan sebuah bisnis. Akan tetapi bagi konsumen hal tersebut tidak mutlak, yang menjadi perhatian konsumen lebih pada kenyamanan dan kemudahan memperoleh produk/jasa yang diinginkan. Dengan kata lain sisi convenience suatu product menjadi fokus konsumen, seperti produk mudah dicari, selalu ada jika diperlukan dan mencukupi.

Dengan melihat bauran pemasaran dari dua sisi, perusahaan dan konsumen, maka diharapkan perusahaan menjadi tidak hanya berpikir “Apa yang harus dilakukan perusahaan untuk menjalankan bisnis?” tetapi juga memperhatikan “Apa yang sebetulnya diharapkan konsumen terhadap bisnis perusahaan?”

Posted in: Management